불황기 점포 운영 요령

‘위기는 기회다’라는 말이 있다. 이는 위기를 위기로 받아들이는 것보다는 위기를 기회로 활용하는 지혜가 필요하다. 요즘 많은 사람들이 창업에 관심을 보이고 있지만 막상 창업을 하자니 어디서부터 시작을 해야 할지 몰라 방황을 하고 있는 것도 사실이다. 창업하는 것도 문제지만 더 중요한 것은 창업하고 나서이다.
 
필자는 요즘 하루에도 적지 않는 전화를 받고 있다. 장사가 안 된다. 어떻게 했으면 좋겠는가? 업종을 바꿔야 하는 거 아니냐? 등등의 내용들이다. 모든 문제는 반드시 원인이 있는 것과 동시에 해결 방법도 있기 마련이다. 경기 불황으로 매출이 부진한 것은 경기가 풀리면 해결되지만 그 기간을 어떻게 꾸려나가느냐가 문제로 남는다.
 
적지 않는 가게들이 문을 닫고 업종을 바꾸고 하는데, 여전히 매출을 올리고 있는 점포들도 있는데, 이들은 보통 동일 상권 내에서 10% 정도로 그 이유는 바로 경쟁력에서 우위를 확보하기 때문이다. 아무리 불경기라 하더라도 소비는 이뤄진다. 하지만 그 규모가 적어 경쟁력이 없는 점포는 도태되기 마련이다.
 
그렇다면 불황기에는 점포를 어떻게 운영을 해야 하는가에 대해서 알아보도록 하자.
 
첫째, 가족을 최대한 활용하라. 불황기에는 생존이 관건이기 때문에 지출을 최대한 줄여야 한다. 점포 운영에서 큰 비중을 차지하고 있는 인건비 지출을 최소화 할 필요가 있다. 가족이 같이 고생함으로서 가족 애를 돈독히 할 수 있는 계기도 된다.
 
둘째, 서비스의 비중을 높여라. 불황기에 지출규모를 줄여야 하는 것은 당연 과제이지만 그렇다고 고객서비스까지 줄여서는 곤란하다. 호경기 때 보다 더 많은 서비스를 제공해야 한다. 고객들 마음속에는 불황에 대한 인식이 깊이 새겨져 있기 마련인데, 이를 수준 높은 서비스로 희석시켜야 매출이 오른다. 돈이 들어가는 물적 서비스보다는 말과 행동으로 마음을 여는 심적 서비스로 공략을 해야 한다.
 
세째, 상권을 점령하라. 가뭄에는 저수지의 물고기가 한 가운데로 모이듯 고객들도 중심상권으로 몰리게 마련이다. 이런 경향은 젊은 층을 대상으로 하는 업종일수록 더욱 그렇다. 더군다나 불황에는 권리금도 현저히 낮아지거나 없어진 점포가 많이 나오기 때문에 이런 기회가 아니면 적은 돈으로 중심상권에 진입하기가 쉽지가 않다. 공격적인 전략으로 보유하고 있는 점포가 상권의 중심이 되도록 하는 것도 고려해 볼만하다. 일반적으로 기업에서도 매출이 저조할 때 홍보와 광고를 통해 마케팅을 강화하는 것도 같은 맥락으로 이해하면 된다. 점포의 위치가 매출에 영향을 미친다면 이 기회에 점포를 옮기는 것도 생각해 볼 수 있다. 통상 계약기간이 최소한 2년이므로 경기가 회복되면 큰 수익을 올릴 수도 있다.
 
넷째, 온라인으로 시장을 확대하라. 한정된 상권에 기대서 염려하는 것보다는 상권 제한이 없는 온라인으로 이 기회에 확대하는 것도 바람직하다. 단지 오프라인만으로, 혹은 단지 온라인만으로 공략하는 것보다는 양 스페이스를 병행하는 것이 효과적이라는 얘기다.
 
다섯째, 중가(中價)는 비켜가라. 불황기의 소비 패턴의 가장 두드러지는 특징은 양극화 현상이다. 즉 중가보다는 저가나 고가 전략이 유리하다는 말이다. 즉, 판매상품을 경우 가급적이면 중가보다는 컨셉에 따라 저가나 고가를 전면에 집중 배치하는 것이 좋다. 음식점의 경우에도 마찬가지다. 음식값을 저렴하게 해서 누구나 쉽게 접근할 수 있도록 하는 것이 유리하고 반대로 고소득층을 겨냥한 상권이라면 해외 브랜드처럼 초고가 상품으로 하는 것이 효과적이다.
 
여섯째, 최상품의 재료를 사용하라. 불황기에 얻은 신뢰는 충성 고객화 하는 경향이 있다. 이는 어려울수록 재료를 최상품으로 사용하라는 얘기다. 특히 음식점의 경우는 더욱 그렇다. 사업의 성패는 불경기 때 판가름이 나기 때문에 이 기회를 잘 이용하면 고객의 신뢰를 쉽게 얻을 수가 있다. 이 고객은 결국 불황기를 지나더라도 충성도가 높은 고객으로 이어진다. 통상 일반 점포의 매출의 60%가 단골 고객에서 창출된다는 사실을 생각하면 절대 소홀히 해서는 안 되는 부분이다.
 
지금까지 살펴본 6가지 예는 일반적인 사항으로 일반 점포에서는 점포가 처한 상황이나 여건에 따라 다양하게 접근이 되어야 한다. 경기는 불황과 호황을 주기적으로 겪기 마련이다. 초보 창업자들은 대부분 이런 위기를 맞으면 좌절하고 그 시기에 유행하는 업종으로 전환을 고려하는데 이는 바람직하지 못하다. 불황의 터널을 지혜롭게 견디는 능력은 보다 견고한 점포 운영으로 성공할 수 있는 여간을 마련하는 길이 때문에 이 위기를 호기로 활용하는 용기가 필요한 시기이다.


컬럼리스트

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